ייעוץ עסקי למוסכים

ענף הרכב עובר טלטלה בעשור האחרון, השינויים מתרחשים ברובדים רבים של פעילות המוסך. על כל בעל מוסך להיות ער לתמורות בענף ולהתאים את עצמו לשינויים. לכן יש חשיבות רבה לייעוץ עסקי למוסכים המגיע מהכרת התהליכים, האסטרטגיה שיש לנקוט והיישום של ההתאמות הנדרשות. ההתאמות הן כמובן לכל מוסך בפני עצמו.

בעלי מוסך רבים נמצאים בתחושה של הבנת התמורות המתרחשות סביבם, ואף אמונה שהם יודעים את הפיתרון. האמת ניתנת להאמר, שנדרש אומץ רב כדי להתגבר על ההכחשה, להודות שבעל מוסך הוא מומחה בתחום הטכני אך ייתכן והוא נזקק למישהו מבחוץ המכיר את הענף ויוכל לתת לו פרספקטיבה והתאמה בין התמורות בענך והמוסך הפרטי שלו.

היועץ העסקי למוסכים, יודע לנתח את הפרמטרים של המוסך, השוואתם למוסכים אחרים, והתווית תוכנית לשיפור. במקרים רבים בעל המוסך יושב מול רואה החשבון, מקבל אידיקציה שהמוסך מרוויח יפה השנה, אך לא מבין מדוע הוא נאבק בתזרים מזומנים כל השנה, ניצב מול מנהל הבנק ומסביר מדוע הוא מבקש הלוואה ומקבל סירוב. כאן נכנס היועץ העסקי למוסכים היודע לחבר בן דוחות כספיים לבין תזרים מזומנים.

יעוץ עסקי למוסכים

תמורות בענף המוסכים והצורך הנובע מכך ביעוץ מתאים

בתחום הליסינג 

למעלה מ 80% מכלי הרכב הנעים בכבישי הארץ אינם שייכים ליידים פרטיות אלא לחברות הליסינג ולתאגידים

אחת המסקנות של החברות הגדולות וגם העסקים הקטנים היא לרכוש את הרכב בתנאי ליסינג, ואם אפשר ליסינג תפעולי.

השינוי המדהים הזה משנה את הפרמטרים המאזניים בעבור המוסך הבודד. הרווחיות יורדת, באשר חברות הליסינג אינן 

מאפשרות רווח מינימאלי למוסך.יתרה מזאת חברות ליסינג גדולות וחברות ביטוח יצרו מערך טכני המטפל ברכבים שלהם.

מוסך המתבסס על כניסות מחברות ליסינג נדון להפסדים וודאים, ערך השעה אותה משלמת חברת הליסינג מותיר רווח תפעולי הנע סביב 15% במקרה הטוב. תוך הצבת מגבלות לגבי מקור החלפים ואחוז הנחה בעבור חלפים. מוסכים וקציני רכב מצאו דרכי עקיפה לאנומליה זו כדי שהמוסך יחוש שהוא מרוויח והחברה תקבל את השרות מהמוסך.

הבעיה היא מעבר לכך, כאשר מוסך מאולץ על ידי הייבואן לתת שרות בתעריף מסויים לחברה שרכשה כמות גדולה של כלי רכב מאותו יבואן.

יעוץ עסקי למוסכי הרשת

חברות הרכב, מתחרות בניהן ומשתלטות על הפעילות במוסכים של הרשת. הן מגדירות הכל, החל בחזות המוסך, נוהלי העבודה וחלוקת התפקידים.מי שאינו מציית לדרישות הרשת מוצא מהרשת ונדון לכליה.

חזותית- המוסך יישדר אווירת הייטק, חדרי המתנה מאובזרים רצפת ייצור נקיה, הרבה מחשוב ומקצועיות כיאה לכלי הרכב של השנים האחרונות.

שידרוג מוסכי רשת

בחמש השנים האחרונות הסתיים תהליך שידרוג מוסכי רשת. תהליך שהיה קשה וכלל הרבה ציפיות מבחינת מוסכי הרשת. החלטה אסטרטגית של רשתות הרכב להתחרות ולהוביל בענף הרכב בישראל עברה דרך השרות המגיע לכל רוכש רכב. 

כך פנו רשתות הרכב לכל מוסכי השרות המוכרים על ידם ודרשו לוח זמנים צפוף לסיום תהליך השידרוג. במסגרת השדרוג כל מוסך נדרש לערוך שידרוג פיזי שמשמעו שינוי כל פני המוסך, חדרי המתנה מאובזרים, אולם ייצור חדש עד רמת צבע הריצוף, הקירות וחיפויי הכניסה. תוכנית הבינוי חייבה הוצאה שנעה סביב מליון שקל לפחות למוסך, סכומים שלא היו בדרך כלל בידי המוסך. 

יתרה מזאת המוסך נדרש לערוך שינוי בממערך כח אדם, להוסיף משרות שלא היו קיימות, כגון יועץ שרות, ומנהלים טכניים לפי המחלקות. זאת במקביל ליישום נוהלי עבודה אחידים בכל מוסכי הרשת, 

בתמורה פותחו אצל בעלי המוסך ציפיות כי אחרי השדרוג מוסכי מדרכה רבים ייסגרו וכל בעל רכב יעדיף להגיע למוסך בסגנון הייטקי, מקצועי. מבחינת בעלי המוסכים התוכנית הייתה מפתה, הציפיות התאימו למאבק מול מוסכי המדרכה הזולים, כך גובשה המוטיבציה אצל בעלי המוסכים להכניס את היד לכיס או במרבית המקרים לפנות לבנק ולבקש הלוואה כדי לממן את פרוייקט השגרוג. כך גדל האובליגו הבנקאי של המוסך באופן מיידי והמוסך ביצע את השידרוג המיוחל.

אכזבה אחרי השדרוג

בתום ביצוע השדרוג, בעלי המוסכים המתינו ליותר כניסות ואכן אלו הגיעו. מספר הכניסות למוסך גדל אך התופעה הייתה זמנית בלבד. כל עסק חדש עם פתיחתו זוכה לשיא של כניסות, זהו חוק בתחום השיווק. התבונה היא לשמור על קצב גבוה של כניסות, לשמר את הלקוחות ולהיות קשוב לרחשי הלקוחות הבוחנים את העסק החדש ועלולים להתאכזב ממחיר, משרות, ומקצועיות. 

מנהלי הרשת המשיכו לרכוב על גל המוסכים הצייתנים שאילפו. דרשו שימוש רק בחלפים מקוריים, כשהחלפים נרכשים רק מהם ונקבעה לכל מוסך מכסה של חלפים למלאי אותם הוא חייב לרכוש בכל מקרה, באחד המפגשים עם מוסך רשת גדול הוצאה בקשה להלוואת מדינה כדי לממן רכישה של חלפים למלאי.

המחירים במוסכי רשת

כל השינויים הנ"ל במוסכי רשת הביאו להאמרת מחירים במוסך הרשת, מישהו היה צריך לממן את ההלוואות שנלקחו כדי לבצע השדרוג פיזי, מי יממן את עלות יועץ השרות ועלות החלפים המקוריים? מן הסתם רק הלקוח וכך נכון לעשות. התוצאה הייתה האמרת מחירי החלפים והשרות במוסכי הרשת. אין ספק שהלקוח הסופי נאלץ לשלם ובמקרים רבים ברגליים, חיפש מוסכים אחרים שיתנו שרות זול יותר ומהר מאוד מצא.

בריחת לקוחות ממוסכי רשת 

השינויים הביאו לירידה במספר הלקוחות במוסכי הרשת. ההתחיבויות הכספיות נשארו בעינן, האובליגו הבנקאי לא הצטמצם אלא גדל כתוצאה מהפסד ראלי. בעלי המוסכים עשו פעולות שונות ספוראדיות כדי להתמודד עם תופעת בריחת הלקוחות: משלוח הודעות ללקוחות, דיוורים ישירים, קידומים באינטרנט, מבצעים עוד'. התוצאות היו זמניות מבלי שינוי מהותי בזרימת הלקוחות. יש מי שחתם על הסכמי שרות עם חברות ומגזרים במשק בתנאי סף ובלבד להפעיל את פס הייצור.

מצב השוק אצל מוסכים שאינם מוסכי רשת

לבד ממוסכי רשת ישנם בארץ מוסכים בבעלויות ובקטגוריות שונות. 

מוסכים גדולים שאינם משתייכים לשום רשת – ישנם מעטים כאלה, 

מוסכים כלליים – המטפלים במספר סוגי כלי רכב, מבלי מחוייבות או השתייכות לרשת אחת.

מוסכי פחחות ותיקוני מרכב – ההתמחות שלהם היא טיפול בתאונות, מול הלקוח וחברות הביטוח, 

מוסכים ייעודיים – המתמחים בתחום מאוד מוגדר ונותנים שרות ותמיכה ליתר המוסכים נעדרי התמחות זו – כיוון פרונט,חשמל רכב, מיזוג אוויר לרכב, זגגות רכב, וכד'

מוסכי חברות ביטוח – הנותנים שרות למבוטחים שלהם.

מוסכי חברות ליסינג, השכרה, וחברות פרטיות.

ובעיקר – מוסכים כלליים בסדרי גודל שונים, הנותנים שרות למספר סוגי כלי רכב, מוסכים קטנים עד 7 ליפטים , ונראים או מוגדרים מוסכי מדרכה.

נתחיל בהגדרת מוסכים שאינם מוסכי רשת: תקנה של משרד התחבורה מאפשרת לכל בעל רכב באחריות להוביל את רכבו לכל מוסך מורשה אחר לקבלת שרות מבלי לאבד את האחריות מהייבואן. 

כך החלו בעלי רכב באחריות לבחון מוסכים מורשים בקבלת שרות , כולל שימוש בחלפים שאנם מקוריים המוגדרים – או אי אם. המחירים היו זולים יותר בעשרות אחוזים לעומת מחירי מוסך הרשת. כאשר ההפרש היה בסביבות 30% והשרות היה מקצועי ואדיב ההעדפה של הלקוחות הייתה לעזוב רת מוסכי הרשת.

חובה לסייג, מרבית הלקוחות נשארו נאמנים למוסך הרשת, ויכלו להרשות לעצמם לספוג את הפרשי המחירים. בין היתר בעקבות שרות טוב אותו הם ממשיכים לקבל, מקצועיות וכד'. אך המאבק היה על הלקוחות הפרטיים המהווים כאמור רק 20% מכלל כלי הרכב הנעים בכבישי ישראל.

החלטות לפרוש מהרשת

במרוצת השנים תמיד הייתה תחושת ניצול אצל מוסכים על ידי הייבואן. עצם קביעת הכללים, הביקורות, ה"ישיבה" של היבואן על מאגר הנתונים והפעילות של המוסך: כניסות, הכנסות, לקוחות , רווחיות וכד' . 

היו מוסכים שהעזו לפני עשור להתנתק מהרשת מפאת תחושת "האח הגדול" ומתוך אמונה כי יצליחו לתפקד ללא קשר לייבואן. התוצאות היו בדרך כלל כישלון צורב, הייבואן הודיע ללקוחותיו על ניתוק ממוסך פורש, המוסך הוסר מרשימת מוסכי הרשת מורשי הייבואן. העבודה ירדה פלאים, וחלקם נאלצו לסגור. מוסכים ספורים בכל הארץ הצליחו לשרוד את ההתנתקות מהייבואן.

פרישות בשנתיים האחרונות

בעקבות השינויים שנמנו לעיל, מוסכים רבים סופגים בריחת לקוחות מאסיבית ונכנסים לקושי פיננסי הנובע מהיותם בתוך "מכבש" : לקוחות לוחצים למחירים נמוכים בעקבות האמרת העלויות ומאידך הייבואן מציב רשימת דרישות בלתי אפשרית למוסך. 

בלית ברירה כוחות השוק מייצרים אלטרנטיבה למוסכי הרשת היקרים. 

הקמת רשתות מקבילות

בשנה זו , 2015 אנחנו מצויים בעיצומו של תהליך בו צצות רשתות מקבילות המתכננות למלא את הצורך במוסכים מקצועיים שאינם עומדים במגבלות מוסכי הרשת. 

הלקוח זוכה לשרות ברמה מקצועית גבוהה, מחירים נמוכים באופן מיוחד, תוך שמירת האחריות שיש לרכב. הרשתות החדשות מוקמות על ידי גופים בעלי מוסכים בפריסה ארצית, חברות השכרה, ויצרני חלפים מובילים. משרד התחבורה תומך ברשת של "מוסכים מומחים" העומדים בסטנדרטים גבוהים.

פני הענף לאן ?

רק לשוטים ניתנה הנבואה, אך ישנם מספר פרמטרים אותם יש לקחת בחשבון:

1. כלי הרכב החדשים מבוססי מחשב מחייבים את המידע והתמיכה של הייבואן והייצרן. שלא בכל מקרה יינדב מידע זה וייתכן גם מצב בו גשה למידע עלולה להחסם על ידי הייצרן או הייבואן.

תקנות שייחיבו את הייבואן / יצרן למסור כל נדרש לטיפול ברכב כדי למנוע מונופוליזציה. . 2 

3. מהלכים ותגובה של ייבואני הרכב שלא ייתנו להרס התשתית החולבת אותה יצרו עם השנים.

4. מידת ההצלחה של אותן רשתות אלטרנטיביות המוקמות בתקופה זו. ייתכן ויש סימנים של חוסר הבנה מלא של התהליך, על ידי מנהלי הרשתות האלטרנטיביות.

5. איך יגיבו מאות מוסכים שאינם מוסכי רשת ולא יוכלו להצטרף לרשתות החדשות.

הייעוץ העסקי למוסכים 

אחד הענפים בהם נצבר אצלנו ידע וניסיון מעשי של לייוי וייעוץ הינו ענף הרכב והמוסכים!

 

בפני מוסכים רבים ניצבות בתקופה זו שאלות הרות גורל לעתיד המוסך, שאלות אסטרטגיות, ותפעוליות. שיווק, שדרוג מוסכים, נוהלי תפעול מתקדמים, חילופי דורות במוסך,תמחור, פתיחת מחלקות רווחיות, ייעול הייצור, ניהול עובדים יעיל, רמת שרות, שינויים בחזות המוסך, ובראש בראשונה התחום הפיננסי בנקאי.

בחינת פרמטרים תפעוליים במוסך כגון: רווחיות לעובד, רווחיות לליפט, רווחיות לשעת עבודה, רווחיות לכניסה, רווחיות מחלקתית, רווחיות למגזרי לקוחות (מוניות, ליסינג, חברות ..), רווחיות לחלפים, רווחיות לעבודה, יעילות עובדים, מספר שעות מכורות לעובד, ועוד' סדרה של מדדים המגדירים את יכולות ויעילות המוסך.

יהודה ארבל ישמח לקבל את פנייתכם לטלפון – 052-8825717